南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 吳霜，實(shí)習(xí)生馮鈺雯 上海報(bào)道

近10年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中第三產(chǎn)業(yè)的崛起，以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)從投資和出口向消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，使整個(gè)銀行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將業(yè)務(wù)從以對(duì)公業(yè)務(wù)為重心逐漸向零售業(yè)務(wù)傾斜。在此背景下，銀行之間默契地達(dá)成共識(shí)，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)視為推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的終極武器。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道-21世紀(jì)資管研究院聚焦大資管、大財(cái)富，通過(guò)走訪(fǎng)調(diào)研、專(zhuān)訪(fǎng)交流，了解優(yōu)秀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理布局思路。近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道走進(jìn)南京銀行，與該行零售、私行、理財(cái)?shù)炔块T(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了深入對(duì)話(huà)。

在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，居民財(cái)富積累相對(duì)充裕，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ越K省為例，2022年，江蘇省GDP首次突破12萬(wàn)億元，達(dá)到122875.6億元，人均GDP達(dá)到了14.45萬(wàn)元。

同時(shí)，該地區(qū)也匯集了眾多優(yōu)質(zhì)城農(nóng)商行，業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中，南京銀行作為一家總部位于江蘇省會(huì)的城商行，于2007年率先實(shí)現(xiàn)主板成功上市，一直以來(lái)將中小企業(yè)金融和零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展，隨著業(yè)務(wù)布局和戰(zhàn)略規(guī)劃不斷完善，成效已有所顯現(xiàn)。在零售業(yè)務(wù)方面，截至2022年末，南京銀行零售客戶(hù)金融資產(chǎn)突破6200億元，2022年實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)營(yíng)收超百億，在全行營(yíng)收中的占比達(dá)25%。

5月11日，在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，南京銀行行長(zhǎng)朱鋼表示，零售板塊將持續(xù)深化大零售戰(zhàn)略，凝聚集團(tuán)大資管合力，做大個(gè)人金融資產(chǎn)AUM規(guī)模，做強(qiáng)財(cái)富管理和私行業(yè)務(wù)，發(fā)力零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

大零售戰(zhàn)略需要什么樣的組織架構(gòu)？

據(jù)記者了解，南京銀行于2016年末正式啟動(dòng)大零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，圍繞“全金融資產(chǎn)”發(fā)展主線(xiàn)，并相應(yīng)進(jìn)行了組織架構(gòu)的調(diào)整，在總行層面構(gòu)建零售金融部、網(wǎng)絡(luò)金融部、渠道與客戶(hù)服務(wù)部、消費(fèi)金融中心“三部一中心”的零售板塊協(xié)同聯(lián)動(dòng)。

2020年初，進(jìn)一步深化大零售戰(zhàn)略，該行啟動(dòng)了2.0改革轉(zhuǎn)型，致力于搭建全量零售客戶(hù)分層服務(wù)體系，根據(jù)“私鉆客戶(hù)-財(cái)富客戶(hù)-基礎(chǔ)客戶(hù)-互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)”分層客群，匹配差異化的金融產(chǎn)品、服務(wù)策略、運(yùn)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，并打破傳統(tǒng)以前中后臺(tái)為主線(xiàn)的組織管理架構(gòu)。

其中一個(gè)重要板塊是私人銀行業(yè)務(wù)，據(jù)記者了解，南京銀行私人銀行部最初為零售金融部下的二級(jí)部門(mén)，成立于2015年8月，8年來(lái)不斷發(fā)展壯大，從當(dāng)時(shí)的二級(jí)部門(mén)在2021年12月升級(jí)為一級(jí)部門(mén)，定位于全行“利潤(rùn)中心”、“資產(chǎn)配置中心”、“公私聯(lián)動(dòng)中心”，進(jìn)一步優(yōu)化全量零售客戶(hù)分層服務(wù)管理組織架構(gòu)，助力全行大零售戰(zhàn)略的深入推進(jìn)。

大零售戰(zhàn)略助推之下，在業(yè)務(wù)層面上的效果如何？

從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上看，截至2022年末，全行零售客戶(hù)金融資產(chǎn)突破6200億元，是2016年末的2.5倍；個(gè)人存款超3200億，是2016年末的3.5倍，在全行占比26%，該占比較2016年末提升12個(gè)百分點(diǎn)；私鉆及財(cái)富客群（AUM≥20萬(wàn)元）達(dá)68.7萬(wàn)戶(hù)，是2016年末的2.1倍；2022年實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)營(yíng)收超百億，是2016年末的4.4倍，在全行占比25%，該占比較2016年末提升16個(gè)百分點(diǎn)。2023年一季度，該行繼續(xù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，零售客戶(hù)金融資產(chǎn)達(dá)到6741億元，個(gè)人存款余額達(dá)到3874億元，在全行占比上升至28%。

在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，南京銀行副行長(zhǎng)江志純表示，未來(lái)零售業(yè)務(wù)主要做好四個(gè)方面：一是堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，提升零售客戶(hù)的綜合化拓展服務(wù)和經(jīng)營(yíng)能力；二要順應(yīng)共同富裕和大資管時(shí)代的趨勢(shì)，全力做大金融資產(chǎn)規(guī)模，協(xié)同南銀理財(cái)和鑫元基金，擴(kuò)大市場(chǎng)中的合作伙伴圈，完善“全集團(tuán)配置、全市場(chǎng)遴選”的財(cái)富管理產(chǎn)品體系；三是把握好市場(chǎng)節(jié)奏和機(jī)會(huì)，全力推動(dòng)零售貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展；四是繼續(xù)高度重視和加大科技賦能的力度和專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展質(zhì)效和能力。

凈值化下銀行財(cái)富端的準(zhǔn)入和選品標(biāo)準(zhǔn)如何？

今年一季度，居民對(duì)財(cái)富的分配延續(xù)了去年超儲(chǔ)態(tài)勢(shì)。根據(jù)4月11日中國(guó)人民銀行公布的《2023年一季度金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》，一季度人民幣存款增加15.39萬(wàn)億元，同比多增4.54萬(wàn)億元，其中，住戶(hù)存款增加9.9萬(wàn)億元。

超額儲(chǔ)蓄背后，是復(fù)雜綜合的原因?qū)е碌囊恢骂A(yù)期。在過(guò)去一年間，房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)低迷，公私募基金、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品歷經(jīng)了大幅波動(dòng)，收益普遍不佳。國(guó)內(nèi)投資者在固收+、各類(lèi)基金產(chǎn)品、以債券為底層資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品等產(chǎn)品形態(tài)中反復(fù)“受傷”，讓大家對(duì)理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型有了切身的體會(huì)。以上復(fù)雜的因素疊加，各類(lèi)市場(chǎng)的共振效應(yīng)，使得數(shù)萬(wàn)億資金防御性回流至存款池。

除了傳統(tǒng)的KYC（Know your customer）外,更重視買(mǎi)方投顧、數(shù)字化轉(zhuǎn)型更靠前的機(jī)構(gòu)，在市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)中將愈發(fā)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品供給端，南京銀行零售金融部相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹到，南京銀行對(duì)財(cái)富業(yè)務(wù)類(lèi)產(chǎn)品建立了一套完整的準(zhǔn)入體系，包括公司的準(zhǔn)入和產(chǎn)品的準(zhǔn)入。

“對(duì)于公司的準(zhǔn)入，行內(nèi)有一套完整的評(píng)價(jià)體系，我們特別注重合作伙伴的風(fēng)控體系，因?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力在風(fēng)控機(jī)制和流程上會(huì)有所體現(xiàn)；其次，在產(chǎn)品準(zhǔn)入端，我們發(fā)揮專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，更契合南京銀行客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好，為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化、一站式、拼盤(pán)式的財(cái)富管理產(chǎn)品貨架。在貨架選取上，我們不會(huì)只關(guān)注產(chǎn)品表現(xiàn)一個(gè)指標(biāo)，還會(huì)看產(chǎn)品的回撤、風(fēng)控、長(zhǎng)期業(yè)績(jī)，管理人的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)等。”據(jù)了解，目前南京銀行合作機(jī)構(gòu)超過(guò)100家，財(cái)富業(yè)務(wù)精選產(chǎn)品超過(guò)2000個(gè)。

在客戶(hù)輸出端，理財(cái)投資者往往存在“盲買(mǎi)”的問(wèn)題，南京銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，針對(duì)這一問(wèn)題，會(huì)根據(jù)客戶(hù)的不同風(fēng)評(píng)狀態(tài)、不同生命周期、不同畫(huà)像標(biāo)簽，以專(zhuān)業(yè)化視角與客戶(hù)共同探索財(cái)富管理資產(chǎn)配置的二次需求。借助數(shù)據(jù)賦能，以分群分類(lèi)的形式，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品貨架，為客戶(hù)的資金配置做好長(zhǎng)期陪伴，不斷提升與投資者之間的信任度。

在渠道服務(wù)端，一是在大零售戰(zhàn)略2.0框架下，全行不斷擴(kuò)大物理渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升線(xiàn)下渠道的輻射范圍。二是在手機(jī)銀行端，通過(guò)不斷迭代、更新，提升客戶(hù)流程體驗(yàn)，手機(jī)銀行7.0版本已全新上線(xiàn)。三是充分運(yùn)用企微工具，與客戶(hù)互動(dòng)，提升服務(wù)的廣度與深度。四是在服務(wù)體系搭建上，立足零售客戶(hù)分層服務(wù)體系，推出“金梅花·普惠財(cái)富”和“私人銀行”兩大服務(wù)品牌，同時(shí)聚焦財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，搭建“售前-售中-售后全流程動(dòng)態(tài)管理服務(wù)體系”，向著實(shí)現(xiàn)“售前投教立體化、售中配置合理化、售后陪伴長(zhǎng)期化”的方向努力，不斷提升投資者客戶(hù)體驗(yàn)、創(chuàng)造價(jià)值。

私人銀行部相關(guān)負(fù)責(zé)人也對(duì)記者介紹到，從全市場(chǎng)優(yōu)選產(chǎn)品管理人，遴選優(yōu)質(zhì)的各類(lèi)型產(chǎn)品，包括固收類(lèi)產(chǎn)品、“固收+”類(lèi)產(chǎn)品、權(quán)益混合類(lèi)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等，不斷豐富產(chǎn)品貨架，形成了較為完善的私行產(chǎn)品體系，滿(mǎn)足私人銀行客戶(hù)資產(chǎn)保值、資產(chǎn)增值、財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離、養(yǎng)老規(guī)劃等多元化的資產(chǎn)配置需求。

理財(cái)公司今年代銷(xiāo)力爭(zhēng)突破100家

去年銀行理財(cái)市場(chǎng)經(jīng)歷了股債雙殺，受到了兩次洗禮，給投資者和投資機(jī)構(gòu)上了生動(dòng)而又深刻的一課。在此之后，投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的凈值化和自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有了更深刻的認(rèn)知，銀行理財(cái)也更加注重以客戶(hù)為中心，以固收為基礎(chǔ)，追求穩(wěn)健收益的市場(chǎng)定位。

新興的銀行理財(cái)公司們也紛紛在學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)。記者從南銀理財(cái)了解到，該公司的做法，一方面與銷(xiāo)售渠道保持密切溝通，提供多種形式的投教與陪伴服務(wù)，積極向市場(chǎng)“發(fā)聲”，回應(yīng)投資者關(guān)切，引導(dǎo)客戶(hù)理性行為；另一方面增加低波穩(wěn)健策略的理財(cái)產(chǎn)品供給，更好滿(mǎn)足部分風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低的投資者需求。

資管新規(guī)實(shí)施以來(lái)，理財(cái)公司逐漸發(fā)展成為理財(cái)市場(chǎng)的重要參與機(jī)構(gòu)。去年受股債市場(chǎng)波動(dòng)沖擊，銀行理財(cái)市場(chǎng)經(jīng)歷了較大考驗(yàn)，對(duì)投資者和投資機(jī)構(gòu)而言都是一場(chǎng)洗禮：投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品凈值化和自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有了更深刻的認(rèn)知；銀行理財(cái)也更加注重以客戶(hù)為中心，追求穩(wěn)健收益。

今年一季度，隨著債券市場(chǎng)回暖，南銀理財(cái)把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，優(yōu)化資產(chǎn)配置，多只產(chǎn)品兌付收益表現(xiàn)出色，以南銀理財(cái)固收類(lèi)產(chǎn)品逸穩(wěn)78W763D為例，兌付收益率超業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)達(dá)33BP，此外，還有多只產(chǎn)品兌付收益率超過(guò)5%。在普益標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布的2023年一季度銀行理財(cái)能力排名報(bào)告中，南銀理財(cái)也蟬聯(lián)了城商系理財(cái)機(jī)構(gòu)收益能力第一名。

南京銀行副行長(zhǎng)劉恩奇表示，南銀理財(cái)未來(lái)重點(diǎn)突出做好四方面工作：一是持續(xù)提升產(chǎn)品能力，優(yōu)化投資策略，增強(qiáng)研判能力，及時(shí)調(diào)整大類(lèi)資產(chǎn)的倉(cāng)位，要保持南銀理財(cái)收益率處于市場(chǎng)領(lǐng)先水平；第二，持續(xù)進(jìn)行渠道建設(shè)，保持理財(cái)規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)，今年代銷(xiāo)渠道力爭(zhēng)突破100家，重點(diǎn)突破國(guó)有銀行的股份制銀行；第三，聚焦投資者陪伴，增加低波產(chǎn)品供給，認(rèn)真履行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)責(zé)任，扎實(shí)開(kāi)展投資者教育；第四，持續(xù)加大科技投入，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)，以數(shù)據(jù)的智能化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)流程以及中后臺(tái)的管理流程，構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)的智能營(yíng)銷(xiāo)體系、智能投顧體系、全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。