21世紀經濟報道記者張欣 上海報道

“私人銀行是財富服務皇冠上的明珠，更應成為社會進步的紐帶。”早春時節，黃浦江畔的工銀大廈44層會客廳內，“誠信相守 穩健相傳”的墨跡與滿壁獎項交相輝映，工商銀行私人銀行部總經理李寶權在接受21世紀經濟報道（以下簡稱“《21世紀》”）記者的專訪時如是表示。

在這場近三小時的深度訪談中，李寶權對工商銀行私人銀行業務的發展歷程、發展機遇、模式創新、策略調整以及行業未來發展態勢分享了自己的深入思考。

當下，中國經濟正處于轉型升級的關鍵節點，財富管理需求如井噴般涌現。私人銀行業務作為財富管理業務的塔尖明珠，已成為各大銀行的必爭之地。當行業陷入同質化競爭的迷局時，這家領軍行正尋求破題之路——從代際傳承的家業服務到民企轉型的產融結合，從數字生態構建到社會價值賦能，工銀私人銀行的每一步戰略落子，都在構筑中國式財富管理的新范式。

發展演進：從1.0到3.0模式迭代

在中國私人銀行業務的發展史上，工商銀行的三次戰略轉型折射了時代之變。從最初的產品驅動到如今的深耕細作，每一次模式的更迭都暗合經濟發展周期規律。李寶權以親歷者視角，講述了“領軍行”私銀業務17年的演進歷程，而這也是中國私人銀行業務從蹣跚學步到昂首領跑的縮影。

（工商銀行私人銀行部總經理李寶權 來源：受訪者提供）

《21世紀》：請介紹一下工商銀行私人銀行業務的發展歷程。

李寶權： 隨著加入WTO，我國經濟乘勢而上，邁入高速發展階段，也為民營企業提供了廣袤空間。廣大民營企業家緊抓全球化市場機遇，依托我國勞動力市場優勢，以拼搏鑄就偉業，以智慧開辟新局，助推國民財富迅猛增長，也使自身實現財富積累。與此同時，國內商業銀行國際化程度不斷提升，金融創新如春潮涌動，民營經濟的活力迸發為財富管理開辟廣闊天地，高凈值人群對高端金融服務的需求日益高漲。“得天時，占地利，聚人和”，工商銀行順勢而為，于2007年布局私人銀行業務，2008年正式啟航，以持牌經營的模式，開啟財富管理的新篇章。

從2008年到2012年，工銀私人銀行處于初創階段，采用“總分部制”架構，總部設立在上海，并在全國北、上、廣、深等地成立十家分部。服務客戶的產品以代銷為主，并打造起較為先進的非金融服務體系。總分部模式初步形成了工銀私人銀行覆蓋全國的服務網絡，為后續全行辦私人銀行打下良好的基礎。

2013年到2018年，工銀私人銀行進入2.0“全行辦”發展階段。將跨省區的機構還原到各一級直屬分行的私人銀行中心，自此，基本每個地區都有了相應的私人銀行服務機構。私人銀行客戶數、管理資產數也都實現了快速增長。

“資管新規”后，2019年工銀私人銀行進入到3.0改革轉型階段，我們以客戶為中心，確立了“財富、家企、家業”三大主營賽道，圍繞財富服務、企業服務、家業服務、品牌服務、智能服務推進“五大服務升級”，優化高質量金融供給，提升服務實體經濟質效，加快打造工行企業家服務體系，推動私人銀行業務高質量轉型發展。近年來，通過業務范式的轉型升級，工銀私人銀行逐步探索出一條具有中國特色、工行特點的私人銀行高質量發展之路，取得初步成效。

《21世紀》：在資管產品全面凈值化和理財“破凈潮”以來，私行部是否遇到一些挑戰？如何應對？

李寶權：資管業態開啟新篇后，投資者更加重視資產收益與投資風險的共生關系。在當前低利率、高波動的市場環境下，客戶服務面臨三大“再平衡”挑戰，分別是客戶需求端資產保值與市場常態震蕩的再平衡，行業發展端差異化需求與同質化供給的再平衡，業務經營端被動投資趨勢下降費與營收壓力的再平衡。

工銀私人銀行率先從戰略部署上靠前發力，由賣方立場轉變為買方視角、由代客理財轉變為價值創造、由產品銷售轉變為服務陪伴，通過配置方法論的再深化、數智系統平臺的再強化、人才隊伍培育的再優化，打造適應新業態、匹配新需求的買方投顧導向的服務范式。

具體而言，工銀私人銀行形成了以投研服務、產品生態、數智賦能、專業隊伍為核心邏輯鏈的資產配置服務方法論。一是以市場投研驅動客戶配置邏輯，通過“定性五因子判斷+定量高頻數據分析”相結合的投研體系，為客戶打造個性化的資產配置建議，提供陪伴式資產配置服務。二是以產品生態豐富客戶配置體驗，形成覆蓋“研、選、銷、管”的全鏈路產品管理體系，搭建產品全生命周期管理邏輯。三是以數智工具賦能客戶服務場景，打造覆蓋全市場、全產品、全策略的“數智平臺”，持續迭代“君子智投”資產配置報告終端，累計生成100多萬份君子智投資產配置報告，服務已覆蓋20萬多名私人銀行簽約客戶。四是以專業隊伍提升客戶服務質效，打造8000余名專兼職財富顧問及300余名投資顧問兩支專業隊伍，構建“選、育、管、用”專業隊伍培育體系，全面聚焦多元客戶需求、穩健經營發展目標，提升專業服務質效。此外，工銀私人銀行堅持風控強基，注重投資者教育和消費者權益保護，致力于打造穩健的主財富銀行。

財富管理邏輯重構：錨定三大確定性機遇

面對內外部復雜多變的形勢，傳統財富管理邏輯亟待升級。工銀私人銀行在時代的不確定性中錨定三大確定性機遇：家庭資產負債表優化需求、代際傳承需求、民企轉型升級需求。這三大需求，將成為中國私人銀行業務，以及中國式財富管理高質量發展的重要推力。

《21世紀》：當前私人銀行業務面臨的形勢與機遇有哪些？

李寶權：當前，私人銀行業務的發展正面臨著前所未有的復雜形勢。從國際視角來看，地緣政治局勢錯綜復雜，自20世紀90年代以來持續推進的全球化進程遭遇逆流，貿易保護主義與地緣沖突給全球經濟帶來考驗；從國內形勢來看，我國正處于新發展階段構建的關鍵時期，經濟結構加速轉型，市場環境日趨多元化且充滿不確定性。在國際形勢風云變幻、國內經濟面臨轉型的雙重背景下，工銀私人銀行憑借敏銳的戰略洞察與深厚的專業積淀，在不確定性中捕捉到三大確定的市場機遇與業務突破口。

第一，家庭資產負債表的變化帶來財富管理重構機遇。近年來，房產的金融屬性逐漸減弱，居民家庭資產負債表中金融資產的比例大幅增加。2024年末數據表明，境內住戶存款超150萬億元，居民對家庭的多元化配置需求與日俱增。這一變化揭示了市場潛力，推動財富管理機構不斷創新服務模式，通過精準匹配資金屬性與資產特質，把握短期理財產品的流動性優勢與權益類資產的長期增值空間，更好發揮金融在資金融通中的重要作用，激活存量資金的配置效能，為實體經濟發展注入更多長期資本動能。可以預見，未來以買方投顧為導向的財富管理服務將迎來大發展。

第二，代際傳承需求帶來的家業服務范式躍遷機遇。隨著一代企業家逐漸進入退休狀態，一代企業家的養老需求，以及代際傳承的專業服務需求可能出現井噴式發展。《2023年信托業專題研究報告》指出，近十年來家族信托受托規模持續增長。《2024胡潤財富報告》也指出，預計在未來10年內將有20萬億元財富傳給下一代，這是一個空前的市場規模。這一趨勢要求機構突破傳統服務邊界，構建涵蓋“家財、家企、家人、家風”傳承的立體化服務生態，凸顯“家業永續”與“社會價值”的深度耦合。

第三，民營企業轉型升級需求帶來的產融協同戰略機遇。實現經濟高質量發展，需要大力發展新質生產力。新質生產力的發展不僅要聚焦科創企業與專精特新技術，還需要使傳統行業也借助新技術全面革新。民營企業是推動新質生產力發展的重要市場主體，數據顯示，民營企業貢獻了全社會70%的技術創新成果，涵蓋了80%的國家專精特新“小巨人”和90%的高新技術企業。在民營企業轉型升級過程中，對公、對私多元化需求日益凸顯。這就需要金融機構主動應對，整合資源加以協助解決。

《21世紀》：面對這三大確定性需求，工銀私人銀行有怎樣的整體規劃？

李寶權：在我看來，可總結為“一橫一縱一圈”，橫向看客戶和其家庭資產負債表的未來變化，我們升級財富管理模式，構建資產配置服務方法論，重視風控合規和消保投教，打造穩健合規的主財富銀行。縱向看家族代際傳承，升級家業服務范式，構建綜合顧問服務模式，關注慈善與金融的有機融合，打造主傳承銀行。從圈層上看，構建“場景+智聯”的企業家服務生態圈，升級集團一體響應的綜合服務方案，打造企業家伙伴銀行。“一橫一縱一圈”是站在客戶角度，對三大確定性需求的另一種表達方式。通過強化“一橫一縱一圈”體系化戰略打法，更好發揮私人銀行的橋梁紐帶作用，通過工銀集團“GBC”三端協同聯動，共同服務好民營企業家這一核心主體。

發揮紐帶作用：將財富管理升維成價值共創平臺

工銀私人銀行選擇了一條更具戰略意義的實踐之路，通過“GBC+”生態整合、分群經營、提升服務供給、場景生態建設等多重戰略部署，將傳統財富管理升維為價值共創平臺。

《21世紀》：2月17日民營企業座談會上強調新時代新征程民營經濟發展前景廣闊、大有可為，廣大民營企業和民營企業家大顯身手正當其時。工商銀行私人銀行部以打造“與企業家同行的伙伴銀行”的目標是否與這一要求相呼應？

李寶權：從當前階段看，工銀私人銀行應結合自身特點，將使命和任務融入助力工行集團高質量發展、更好服務實體經濟、發揮領軍銀行作用的背景下來考量。

2025年的政府工作報告強調，“扎扎實實落實促進民營經濟發展的政策措施”。 金融行業必須全面支持民營經濟發展，進一步深化金融供給側結構性改革，持續優化民營企業融資環境，為企業發展提供有力保障，構建“科技-產業-金融”良性循環。民營企業家座談會后，央行也表示，要著力解決民營企業融資難融資貴問題。

工商銀行始終堅持“兩個毫不動搖”，深入貫徹落實中央精神，聚焦“工”與“商”主責主業，把黨中央惠民舉措細化為服務民營企業的具體行動。我們服務的公司客戶中，98% 都是民企。

近年來，工商銀行認真做好金融“五篇大文章”，積極服務新質生產力、促消費和“兩重”“兩新”等重點領域，強化金融資源配套與政策銜接，計劃未來三年為民企提供投融資不低于6萬億元人民幣，支持企業堅守主業、做強實業，助力經濟持續回升向好，全面發揮領軍銀行的引領作用。2025年3月12日，中國工商銀行與全國工商聯在北京聯合發布賦能民營經濟高質量發展行動方案。方案聚焦重點領域，推出“十大舉措”，涵蓋科技、制造、綠色、普惠、民生等方向，支持民企通過科技創新發展新質生產力，推動民營經濟高質量發展。

工銀私人銀行是全行服務高凈值客戶的主力部門。在工行私銀客群中，近70%為企業家客戶，其中90%以上為民營和小微企業主，正面臨轉型升級挑戰。為企業和企業家提供高質量金融服務，是工銀私人銀行融入新發展格局的重要路徑。近年來，工銀私人銀行聚焦“國家所需、金融所能、客戶所盼、工行所長”，加快實施金融供給側結構性改革，以高質量發展為路徑，以新質生產力為引擎，充分發揮私人銀行的橋梁紐帶作用，系統集成優質資源，構建差異化、精細化、場景化的私人銀行客戶服務生態，發揮財富管理市場頭雁和支柱作用，受到客戶的肯定。

《21世紀》：工銀私人銀行在服務企業家客群、支持民營企業發展上，具體有哪些舉措和措施？

李寶權：我們深刻認識到，民營企業是中國經濟發展的重要微觀個體，是經濟運行的毛細血管，更是激活市場經濟的一池春水。民營企業的轉型升級，直接關系到中國實體經濟高質量發展的整體大局。

工銀私人銀行立足助力國家產業結構升級的戰略目標，聚焦民營企業中小微企業家這一核心群體，充分發揮自身處于公私一體化、投融資一體化、表內外一體化關鍵樞紐位置的優勢，打破傳統私銀業務邊界，圍繞“人家企社”需求升級打造綜合服務生態，推動“家業、企業、產業”一體化協同發展，全力提升金融供給能力，推動企業家需求與專屬服務高效精準匹配，支持實體經濟高質量發展。

一是服務對象上的升維：為響應國家支持民營企業發展、實現共同富裕的號召，工銀私人銀行更加注重建立對客端洞察能力和經營端分群機制，細分科創、上市、普惠、鄉村振興、商戶企業家等客群，按群施策，形成特色服務方案。同時，我們堅持守正創新，探索將私銀體驗服務和邀約活動推薦給那些對社會進步作出突出貢獻的杰出人士。

二是服務模式上的升維：工商銀行強調“GBC+基礎性工程”，即服務好政府（G）、企業（B）和個人（C）客戶，工銀私人銀行以內生服務整合打通公私跨界服務，升級“全行辦”服務模式，通過集團資源整合，提供廣闊的展業生態。2021年，工行首次提出“私銀企業家客群”服務理念及“高層營銷高端”服務方案，同業首家對外發布“企業家伙伴銀行”客戶服務體系，通過機制化、品牌化、系統化的公私聯動，滿足企業家客戶一體化的服務需求，全面開啟私銀業務高質量發展新征程。

三是服務供給上的升維：聚力做好“五篇大文章”，重點支持科技創新、綠色發展等領域，常態化供給綠債主題資管產品；完善企業家客群普惠融資貸款服務，推進“金融資產支持貸”專屬普惠貸款產品創新，加快“伙伴尊享系列貸”等融資服務推廣，支持“專精特新小巨人”企業融資需求。

四是服務能力上的升維：工商銀行以財富顧問、投資顧問隊伍為有力支撐，引入人工智能等技術，實現服務質效和體驗雙重升級，推出“數字財富顧問”“君子智投3.0”等領先同業的數字化創新服務模式 。我們首創“工銀e企+”企業家智慧服務平臺，一站式集成公私一體化服務。自2024年推出以來，“工銀e企+”用戶端已累計使用超過100萬次。

五是服務場景上的升維：工商銀行聚焦首發經濟、冰雪經濟、銀發經濟等新產業、新業態，持續開展“興企萬里行”跨區域企業參訪“走出去”、企業家加油站“請進來”和企業家研修班“搭平臺”三大場景建設，實現企業家客戶生態經營和場景金融創新的全面升級。近年來，工銀私人銀行搭建了2600多家“企業家加油站”，為企業家客戶提供財智、健康、文化、公益、平臺等多方面賦能場景。在財智方面，舉辦企業家研修班、法稅講座、產業主題活動等，為企業家提供細分領域的專業知識；在健康方面，開展一對一問診、專項篩查等，關注企業家的身心健康；在文化方面，舉辦文化雅集、藝術鑒賞等活動，弘揚優秀傳統文化；在公益方面，開展四川定點幫扶地區捐贈及義診、三江源生態保護等活動；在平臺方面，圍繞客戶行業產業鏈上下游的關切點，搭建企業家交流平臺。

未來圖景：凸顯中國式私行的價值

當被問及行業未來時，李寶權表示：“衡量私行業務質效的關鍵，在于對客端的洞察能力和整合資源的落地服務能力”這種對商業邏輯的深入洞悉，正指引著工商銀行私人銀行的下一個十年。

《21世紀》：各個銀行之間私人銀行業務競爭的關鍵是什么？工商銀行的優勢或特點是什么？

李寶權： 近年來，各大私人銀行機構已在圍繞客戶“人家企社 ”的綜合化服務方面形成共識。私銀機構需要主動提升對客端的洞察能力和整合資源的落地服務能力，在共性中挖掘個性，圍繞更多細分客群，機制化地完善服務架構，打造差異化的服務優勢。

工銀私人銀行依托集團穩健的服務底色與深厚的資源稟賦，始終堅持專業致勝的理念，聚焦客戶需求洞察這一核心，主動建設知行合一的服務落地能力，精細化客戶經營，提供多元金融服務，由點及面、由面到體，全面構建買方需求導向的專業財富管理服務新范式，致力于引領行業發展邁上新臺階。

《21世紀》：面對新形勢，工商銀行私人銀行在戰略、人才和組織架構方面進行了哪些改革？

李寶權：在戰略上，落實工行集團四十年再出發高質量發展要求，強化“一橫一縱一圈”體系化打法，打造領軍私人銀行服務范式；在組織架構上，注重中臺和后臺對前臺的適應性，以及市場變化的響應速度，建立跨部門、跨機構快速響應的專班機制，提升項目管理能力和資源調動能力；在人才上，精細化客戶分層分群分類經營水平，提升財投顧隊伍專業能力，注重員工能力素質和心理素質的全方位培養。此外，隨著數字技術應用，數據中臺和風控中臺的搭建為服務體系帶來了重構和優化的機遇與挑戰。在依托人工智能賦能業務場景時，也要統籌好合規與安全的關系。